近日，SAP授予思博公司作为其首家“大渠道”合作伙伴，这标志着思博公司制造业新纪元的到来。此次SAP对合作伙伴的高度认同为思博提供了进军潜力巨大的SAP大型企业客户的正式通行证。凭借其在成功销售、实施和支持全球性大客户方面所表现出的卓越实力，思博公司已经赢得SAP足够的注意力、尊重和信任，也进一步说服SAP向思博敞开更为宽广的大门。同时，SAP也需借思博一臂之力帮助抵御Microsoft对其主要客户的蚕食。
新的市场空间
思博公司副总裁，负责SAP大客户的Dan Head先生指出：“目前，ERP市场已经非常成熟，因此没有过多的空白可供填补，尽管如此，利用SAP这一拓展协议，我们可以开启新的市场空间——向大型制造企业的子公司或分支机构提供产品和服务——这正是我们的专长所在，也是我们所真正拿手的。思博着手该方面业务的时间最早可以追溯到20世纪80年代中期，与Kodak在四班（FourthShift）上的首次合作。我们了解这一市场，因此对我们而言拓展与SAP之间的这种合作关系也变得水到渠成。”
根据过往的历史经验，SAP在向全球大客户销售其Business One产品方面，一直很难做到得心应手。造成这种困境的一个重要因素在于SAP的大多数Business One渠道合作伙伴，是一些在当今全球企业背景下不具备再次销售、实施和支持SAP Business One产品能力的小型本地公司。在SAP看来，这种销售模式太过于冒险——至少在思博公司进入之前是这种情形。思博公司应需而入，已经淋漓尽致地证明出自己的实力。
Head说：“近年来，我们已经博得诸多SAP大客户的青睐，我们已经证明我们完全有能力向这些客户进行销售、实施和支持等工作，而且并未因此给SAP带来任何问题，增加任何负担。思博公司凭借出色的业绩，使得SAP确信与思博的合作确实是个好主意。”目前，思博是全球唯一一家满足SAP大渠道合作伙伴要求的公司，具有雄厚的资源、经验及与SAP团队有机结合在一起的能力。
共赢
目前，SAP愿意向思博敞开其大客户之门的另一个原因是源于竞争对手的竞争，这些对手已经通过迂回的方式渗透到SAP的客户之中。很多以SAP为平台的大客户的子公司对于SAP产品而言规模过小，而竞争对手则趁虚而入。SAP正式欢迎思博作为其大渠道合作伙伴的决策将会带来全方位共赢的局面——无论对SAP来说，保护其重要客户并保持营业收入的不断递增；还是对最终用户来说，能够在整个企业内部全面延伸SAP的组合产品；对思博来说，获得进入重要新兴市场的通行证。
SAP已经与思博起草了一份遵循这一市场细分的框架协议。“大渠道”合作伙伴这一称号对于已经真正跻身于全球舞台的思博而言，巩固了其在众多SAP Business One渠道合作伙伴中卓尔不群的地位。协议清晰地规划出SAP和思博各自扮演的角色：SAP的角色是授权——销售其产品、从内部打造意识，并确认供思博跟进的营销线索；而思博的工作是执行——向SAP的大客户销售、实施以及提供支持。正式协议已于5月末签订。
墨迹未干，两家公司就迫不及待地宣布这一消息，旨在尽快推进其合作的启动。SAP与思博正在就各自所扮演的全新角色，携手展开合作，其中SAP负责寻找销售线索而由思博负责执行，团队渴望见证到具体的进展。考虑到时间跨度较长的销售周期，自6月份以来，思博公司正积极致力于SAP所提供的销售线索，目标是截至2008年末促进SAP营业收入有所增加（SAP的财年与公历年份相一致）。
Head说：“这一大渠道协议迈出了重要一步，它为我们提供了向这些SAP大客户销售的许可和通行证。该协议的一个重要方面在于其并非只针对产品——还有与产品相关的东西。我们的角色是将SAP产品销售到这一市场中，市场总在存在的。思博公司是以中小型制造企业为中心的。随着时间的推移，产品将不断更新，但我们的方向和宗旨会始终保持不变。”
Head说：“客户希望以这种方式与我们展开合作，我们最优秀的客户已经先于我们来考虑希望在全世界范围内的子公司推广SAP Business One。我们意识到这种商业模式正在发挥作用，因为客户带给我们深入到其公司内部的额外机会。我们正在获得新客户的青睐，这不但证明我们自己，同时我们也赢得了客户的信任。”
下一步计划
思博公司下一步计划举办SAP Business One制造业解决方案（SAP四班版）的全球性跨地域产品路演。此举一旦成功将进一步证明这一模式可以有效为SAP和思博公司赢得更为丰厚的效益，进而获得更多的销售机会，并能够从多方面加深合作伙伴关系。
Head说：“当有一天SAP的销售代表能够积极地向客户推销这一解决方案（SAP四班版）时，意味着我们的机会真正到来。我们的全球性跨地域新品发布活动一旦完成，就能够激励这些代表们为此而进行实质性的讨论。因此，从这一角度出发，与思博现在仅有的3名负责对大客户销售的人员相比，我们的销售团队将发生质的飞跃，因为仅SAP美国就拥有300名销售代表——这将真正打开宝库的大门。我们全新的大渠道合作伙伴地位将推动SAP代表积极销售我们的产品和服务。”
思博公司正全力以赴、积极追逐这一被称为“SAP 大客户”的高速增长的市场细分空间。负责团队希望在随后的12个月内执行一次全球性跨地域新品发布活动，并尽快将我们的产品加入到SAP的价目表中，以此获得更多的销售机会。
Head说：“对我们而言，这是一个非常有趣的场景，因为我们已经转移了自己的目标。我们的目标并不是为‘雷同的市场’而竞争——我们将真正开启一个新的市场空间。我们意识到未来充满挑战，但同时我们也很清楚应该采取哪些步骤，以及为获得成功我们应该采取哪些行动。我们所做的每一件事——从我们所聘用的人员到实施的系统甚至我们所接听的电话——每件事都要求做的尽善尽美，因为我们需要证明我们每天在所有层面均能到做到这一点。如果我们注重游戏规则，并能够出色的完成任务，未来的大门将进一步向我们敞开。我们有了证明自己的机会——我们前进方向很明确，我们也完全有资格，并且我们已经准备好在所有层面上展开我们的工作。”
思博公司成为SAP首家“大渠道”合作伙伴
发布: 2008-6-16 11:31 | 作者: webmaster | 来源: 本站原创 | 查看: 3次